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Marketing

【BFCM】過去の傾向から紐解く広告運用TIPS

bfcm

アメリカ全体の年間消費の約30% を占めるHoliday Season 。11月後半のThanksgiving、Black Friday、Cyber Mondayに始まり、年末でHoliday が終了するイメージ。そのHoliday Season中でも一番の山と言われるBFCMがもう間近に迫っています。

勿論弊社でもクライアント様のために色々な施策を用意していますが、ここではCalifornia のShopify Agency,  Common Thread Collective のブログ内容の要点を要約してお伝えしたいと思います。Client 広告予算が$6.85M  約7億円の広告予算をFacebook Adsに使用したときの内容について解説をしています。

従来理想と思っていた告知タイミングなどが、今はもっと有効な方法があるということが分かり、面白いと思いました。
今までの常識が今は違っているかも?是非参考にしてみてください。

1. Conversion Rate    (BFCM期間中)

Average conversion rate across CTC clients during Black Friday and Q4
BFCM 期間中については通年で見てCVR が約2倍の5.6%に上昇。

2017年時点での情報になりますがオンラインで年商$10M 以上(約10億円)のマーチャントにとってはホリデー期間中の広告運用プラットフォームとして「Facebook 」が新規カスタマー獲得において最も有効なチャンネルであったと報告があります。
survey of online businesses operating at or above $10 million in annual revenue

当然ながら、ホリデー期間中に関してAds の予算投下が集中的に行われるためCPM についても急上昇します。

2. CPM推移

2017 CPM on Facebook during Black Friday and Q4
BFCM期間中にピークを迎え平時と比較して約200% CPMが上昇します。

3.跳ね上がるCPC

2017 CPC on Facebook during Black Friday and Q4
CPCについても約140% 程度上昇します。広告表示単価、クリック単価としては割高になるのに加えて実はAverage Order Value自体はそこまで上昇しません。

4.AOV (Average Order Value)  平均顧客単価



ちなみにグローバルでのデータがあるのは、BFCMがアメリカ国内だけのムーブメントでなくヨーロッパやアジアにおいてもセールが行われるようになっているためです。

2017 28-day Black Friday Facebook ad ROAS click-only attribution

クリック計算でのROAS で見るとBFCM期間中は大幅にクリックROAS が下がる(単価が上がっていることがわかります)

CPC, CVR, AOV, and ROAS
BFCM期間の1週間前が実はボーナスタイムということがCVRの推移 ROAS の推移を見て理解できます。つまりBFCM前のトラフィックは割安で4週間前から広告運用を開始することで、割安なトラフィックからホリデー期間中の収益を最大化できるというロジックで運用が行われています。買い控えが起きてしまうため、1週間前以上前からの広告には消極的でしたが、4週間前でも有効なのですね。

5. Bundle 組み合わせセールで AOV Average Order Value を維持

Black Friday gift bundle option 1
BFCM およびHoliday期間中は多くのブランドでサイト全体のディスカウントが行われます。そんな中でもAOVを維持するために彼らが行った施策のひとつとして、高級財布(メンズ)$200 前後を購入すると、通常価格$50 のウイスキーグラスとレザーのコースターが購入することができるというまとめ買い販売を行いました。

まとめ

V x CVR x AOV = $    顧客数 x CVR x 顧客平均単価 = 売上
となるのは基本的に変わりません。

V(Visitors ):  BFCM期間中は広告コストが青天井で上がってしまうため4週間前からはやめに準備して割安なトラフィックを仕込みましょう。

CVR(Conversion Rate) :  4週間も前に告知をしては、はじめはCVRが悪くみえてしまうこともあるかと思いますが遅行指標ですので気にせず踏んでいきましょう。セールスも時間とともに改善します。

AOV(Average Order Value):  カスタマーにバンドルで最大限のディスカウントを提供しましょう。それらのディスカウントについては、事前告知でBFCM前に見せておいて、BFCM時に開放しましょう。

以上。かなりとびとびで要点だけをまとめてみました、年間30% の消費がBFCMからの1ヶ月のホリデーに集中するアメリカ。BFCM施策をご希望の方はお問い合わせはこちらから

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