立ち上げから1年で売上５倍！日本酒をアメリカで広めるD2Cブランド「Tippsy」ストーリー

Tippsyは、全米トップのセレクションをもつ、日本酒専用ECプラットフォームです。アメリカにおいて日本酒マーケットはニッチですが、日本酒を飲んだことがある人は実はたくさんいます。

アメリカの今のミレニアル世代はSAKE BOMBと言って、日本酒をショットで一気飲みするなど、日本のそれとは違う飲み方で学生時代から日本酒を消費しているんです。消費トレンドの移り変わりの早いアメリカでSushi, Ramenが食文化に根付いたように日本酒の認知を変えていくために消費者に直接コミュニケーションできるプラットフォームとしてTippsyをローンチしました。ブランド認知や専門用語の理解が難しい日本酒をストーリーとセットで消費してもらうというコンセプトの基、日本酒のお試しボックスをサブスクリプションサービスというかたちで全米のお客様へお届けしています。

今までは、サプライチェーンで中間問屋がたくさん入っていたり、言語の壁があることで、蔵元が海外マーケティングに力を入れられない状況にあったので、そんな日本酒ブランドのストーリーを代わりに届けるためのサイト作りをしています。

そうですね。アメリカのワインサイトのUIを参考にしながら、チームで見せるべき情報を整理して、Friendly, Casual, Approachableというブランディングに添った見せ方にしています。

サブスクリプションボックスには日本酒のミニボトル３本と、その日本酒を説明するカード３枚を入れています。

一般的にアメリカのコンシューマーは日本語ラベルが読めないですし、ボトルの色を薄ら憶えているくらいの程度なので、コンテンツ消費という形に変えて、「吟醸酒ってこういう感じなんだ」「生酛（きもと）造りってこういう味なんだ」というのを飲み比べしながら理解してもらっています。そして、地方特有のお米や地域性についても、少しづつニュアンスを掴んでもらい、日本酒のコンシューマーとして育ってもらうということを考えています。そのために、日本酒のセレクションが一番大きい、いわゆるWine.comの日本酒版みたいなEコマースプラットフォームを作っています。そして、そのお客様が日本酒を気に入って、Tippsyサイトに戻ってきてくださり、大きなボトルを買ってくださるという導線でデザインしています。

売上でいうと単月売上が1年で５倍になりました。昨年最初の資金調達を終えてビジネスモデルを確立し、マーケティングコストやLTVが分かってきたので一気にスケールするため、今はシードラウンドの資金調達でベンチャーキャピタルと話しています。

３割以上がサブスクですね。

まずはボトル販売の顕在需要を狙っています。地域によってはまだ日本酒のセレクションが揃っていないとか、アルコールの規制がありサプライチェーンにむらがあるので、末端のリカーショップまで日本酒の品質を保ったまま出回らないことが多いんです。日系スーパーが近くにあれば手に入るのですが、そういった方達ばかりではないのが実情です。そういった顕在需要を捕まえるためのEコマースプラットフォームとして、まずは既存販売チャネルの中で最大の売上にすることが短期的な目標です。その次に、飲んだことがあるけれどそもそも日本酒が何かよく分からない方をコンバージョンしていく。この２つを同時進行で取り組んでいます。

３ヶ月プラン、６ヶ月プラン等様々なプランをご用意しています。ギフト需要もありますが、ぽんっと１２ヶ月分買ってくださり、次に届く酒はなんだろうと楽しみにしてくださっている方がたくさんいます。

そうですね、日本人はほとんどいないですね。

最初はそこまで重要ではないと思ったのですが、アメリカでは一般的に使われていますよね。はじめYotpoを使ってみて、ある程度数が出てきて、コンバージョン率が上がってきました。もちろん、それだけが要因ではないですが。

今はREVIEWS.ioに変えました。Yotpoも良いですが大きい会社なので必要な機能の追加やその組み合わせと価格の折り合いが付かなくなりました。

そうですね。技術的なことが分からず苦戦することもありますが。

そうですね。以前はYotpoと連携出来るSwellを入れていましたが、LoyaltyLlionにしてUI/UX改善ができたと思います。

Shopifyでないと、技術がない人だけでの立ち上げが難しいですよね。これはShopifyの大きな功績で、コードが分からなくてもアプリを組み合わせたりすれば、ある程度のものはできますよね。高度なカスタマイズを狙わなければ、見た目も美しく、いいものが安くできるのが良いですね。

もしも問題があるとすれば、テーマのカスタマイズに限界があること。テーマの制約の中で構築をするので、できると思っていたけれど、いざアプリを入れてみたらできないなど、完璧にしようと思うとなかなか思い通りに行かないことも多いです。

UI部分は特にそうですね。テーマもその中で出来るブランディングに限界があります。もしもオリジナリティーを追求したかったらスクラッチで作るしかないですもんね。その費用が見合うかと言ったら、大概のビジネスはそこまでする必要もない。ShopifyがなかったらこんなにEコマースが盛り上がってないというのが事実だと思うので、すごくいい会社だと思います。

仕入れ、シッピング、パッキングはチームで運用しています。色々と迷って、オペレーションアプリを入れてみたりして、なんとか今のかたちで運用が出来ています。本来ならばスクラッチで理想通りできればいいですが、無料や月10ドル程度のアプリを組み合わせたら、困らないくらいのオペレーションはできます。

これがもっと複雑になってくると、どこまでスケールできるのかが分からない部分も正直ありますね。

顧客獲得のためにはそれしかないですよね。Facebook、Instagram、Googleがほとんどですね。広告費用は月々変わりますが、まずは利益よりも効果的な獲得チャネルの発見と検証の繰り返しで効率を上げていくということにフォーカスしています。

日本酒の認知を変えること。アメリカで白ワインみたいに日本酒を飲んで貰える時代を作るというのがミッションで、世界で一番日本酒を売れるマーケットプレイスになるというのが会社のビジョンです。

そのためにまずはリテールからスタートし、圧倒的な商品セレクションとマーケティングで将来的には日本酒の川上にいって、もっとサプライチェーンをきれいにし、ワインがアメリカで手ごろな価格で手に入るようになったみたいに、日本酒自体の需要を広げることをしていきたいですね。

アメリカへ販売しようと思ったらアマゾンでもできますよね。需要があるか確認をするためにテストマーケティングができるので、それからECへ投資する。そこで初めて、アメリカではどういう商品をどういう風に見せるかというフェーズ。

お客様あってこそなので、そういったリバースエンジニアリングというかたちをとるのが、一番いいんじゃないでしょうか。

そうですね。よくあるのが最初にコンセプトとブランディングを日本でのアイデアや成功経験から作ってしまって販売を開始してしまうこと。そもそも販路としてShopifyが正解だったのかという問題に行き着く可能性もありますね。商品がある会社なのであれば、誰がお客さんなのか？日本とアメリカではお客さんが変わってくるので、そのお客さんに何が刺さっているのか？価格は適正なのか？パッケージは適正なのか？ということを分かった上で、販売チャネルの構築ですよね。

当然Shopifyはオンラインで販売するなら使い勝手がいいですが、本当にそれが売上を伸ばすのに一番の手段なのか？アメリカに売上を拡大させるならインポーターを使って販路拡大でもいいのではないかということを先に議論すべきだと思います。

プロダクトファーストで、日本で売れるからといってもアメリカで売れるかは分からないですよね。もしもD2Cでダイレクトにコンシューマーを狙うのであれば、コンシューマーを知らなくてはいけないですね。